Dr. Claudio Santander Kelly: A full desafiando al mercad0

santander-1.jpgTres premios, dos de ellos personalizados en la figura del presidente de su Directorio, ha recibido Masvida en lo que va corrido del año. Reconocimientos que reflejan la visión y el éxito del modelo de negocios de esta aseguradora que partió de la idea de 10 médicos penquistas y que hoy se alza como una Isapre líder, que impone pautas al mercado y que asegura que en el largo plazo terminará uno a uno con los factores más criticados del sistema. La creación de un plan de salud especial que evita la discriminación por edad es su próximo paso.
Durante la segunda semana de agosto, la Superintendencia de Salud inauguró sus nuevas dependencias en Santiago; la ocasión también sirvió para entregar reconocimientos a instituciones de salud, entre ellas a Masvida, por tener la tasa más baja de reclamos en el periodo 2008 a marzo de 2009, de acuerdo con el ranking de isapres de la SIS. El tema de ese día, para los medios de comunicación que cubrían la actividad, eran las denuncias por supuestas alzas en los rechazos de licencias médicas por gripe humana y la posibilidad de que la pandemia encareciera el valor de los planes de las aseguradoras.
Fue a raíz de esa pregunta que el presidente de Empresas Masvida, Dr. Claudio Santander, advirtió de manera categórica al mercado que hasta el momento no había ningún indicador que hiciera pensar en la posibilidad de que el próximo año se reajustarían los precios de los planes, por el aumento en los costos operacionales durante el peak de la influenza humana; no al menos para la Isapre que dirige. “Masvida no tiene pensado reajustar los precios, la epidemia viene de regreso y nuestra estrategia es seguir siendo eficientes y no reajustarlos”, remató el directivo, confirmando que el compromiso de no alzar los valores mientras los afiliados hicieran buen uso de los planes -establecido en la alianza estratégica- seguía vigente, aún cuando la pandemia hizo crecer en al menos un punto porcentual el gasto de las aseguradoras en comparación con el año pasado.
Detrás de esta noticia está el modelo de negocios de Masvida, el que además de crecimiento, apuesta por dar valor a su marca para diferenciarse de la competencia, objetivo que, según Santander, queda de manifiesto en el reconocimiento que les entregó la Superintendencia de Salud. “En el fondo este premio lo entregan los cotizantes, porque fueron ellos quienes reclamaron menos, porque percibieron que con nosotros la bonificación era mejor, que no reajustamos los planes, que tenemos los mejores indicadores de confianza y un mayor ingreso de cotizantes, es decir, percibieron que somos una Isapre distinta”, sostiene. Éste, que ha sido el desafío que este médico penquista asumió de manera vehemente hace algo más de 10 años, cuando llegó a la presidencia de la Empresa y se obsesionó con la idea de un servicio gold estándar, mantiene actualmente a Masvida con los mejores indicadores del mercado, 170 mil cotizantes, más de 330 mil beneficiarios y un holding de empresas (Masvida Inversiones), que incluye a la isapre, una red de clínicas (MV Clinical), una financiera, cerrada para sus cotizantes y prestadores (MV Financial Services Group), una inmobiliaria y una compañía informática. Pero para llegar a esa parte de la historia, la Isapre de los médicos debió recorrer un camino que no estuvo exento de dificultades.

Un seguro de verdad

El arribo del Dr. Claudio Santander a la presidencia de Masvida, en 1997, fue en un momento complicado. La Empresa luchaba por subsistir dentro de un mercado al que se había unido tardíamente (en 1987), cuando ya existían otras aseguradoras absolutamente posicionadas en el país. Tenía una pérdida patrimonial de $1.000 millones, y requería una reingeniería urgente, para no repetir la historia de otras isapres de médicos que habían sucumbido por problemas de gestión. Lo primero era crecer y aumentar la participación de mercado (tenía apenas un 5%). “Asumimos una actitud desafiante porque teníamos que crecer para salvar la Empresa; pero cuando lo logramos nos dimos cuenta que el tamaño por sí solo no bastaba, pues aunque el crecimiento nos permitía tener economías de escala y vernos sólidos frente a nuestros cotizantes, debíamos aspirar a tener un factor de diferenciación que fuera percibido por la gente y jugarnos porque ése fuera nuestro verdadero valor”, rememora el presidente de Empresas Masvida.
Comenzaron con una alianza estratégica en que se comprometieron a que si sus afiliados hacían buen uso de sus planes, la Isapre no alzaría sus tarifas.
Esta idea fue vista con incredulidad en un primer momento porque implicaba cambiar conductas en los cotizantes al pedirles que cuidaran sus planes, que no abusaran de licencias médicas, que no prestaran sus bonos y a cambio la aseguradora no subía los planes. “Los demás decían que nuestra alianza era una gran burrada. En cambio nosotros apostábamos por un resultado, pero a largo plazo”, recuerda Claudio Santander. A eso siguió el trabajo por mantener costos sanos de producción y usar eficientemente el 7% de los cotizantes.
“Después vimos que si seguíamos enfocados sólo en vender planes de salud, como lo hacían las otras aseguradoras, la gente no nos diferenciaría como queríamos. Decidimos cambiar la visión que hasta ese momento se tenía del aseguramiento y optamos por ofrecer soluciones integrales de salud”. Convenció a los médicos accionistas a seguirlo en esta aventura. “Les hablamos de ofrecer un aseguramiento de verdad, algo así como todo en un sólo lugar y comprendido bajo el plan de salud. Y como las isapres no pueden tener clínicas, porque sólo pueden ser instituciones pagadoras de salud, convencimos a los dueños de Masvida (actualmente 6.500 médicos accionistas) para integrar una red de clínicas (hoy compuesta por 9 establecimientos, más la Clínica Universitaria de Concepción, en construcción), con procesos de calidad estandarizados y prestadores acreditados”.

Los nuevos planes de la isapre de los médicos

Claudio Santander fue el ideólogo y principal gestor de esta estrategia que ha posicionado a Masvida como líder en el sector asegurador privado. Este año, dos reconocimientos -Empresario del Año (entregado por la CPCC), y Personalidad Distinguida (premio de la Universidad del Pacífico)- destacaron su trayectoria y su claro espíritu emprendedor que también extrapola a la actividad forestal, aprendida desde joven a través de su padre. (Ver recuadro)
Si bien fue uno de los 10 socios fundadores de Masvida, a los que luego se agregaron otros treinta médicos más, en una primera etapa había decidido mantenerse al margen de las labores directivas para desarrollar nuevas becas que complementaran la especialidad en cirugía cardiotorácica realizada durante 4 años en el Instituto de Cardiología de México, dependiente de la Universidad Nacional Autónoma de ese país. Alemania y Francia fueron sus otros destinos para adquirir experiencia en los hospitales Robert Bosch, Brousseais, Laennec y Münster. Paralelamente se dedicaba a la docencia, como profesor titular de la Facultad de Medicina de la Universidad de Concepción, y su prestigio iba en alza, sobre todo, por ser uno de los pocos médicos penquistas que realizaba cirugías cardiacas de alta complejidad. En eso estaba cuando fue llamado a integrar el Directorio de Masvida y al poco tiempo a presidirlo. En una decisión que sorprendió a muchos, dejó el ejercicio de la medicina, a pesar de la fascinación que sentía cada vez que entraba a un pabellón de operaciones, y de que su hija, Carmen, que seguía sus pasos, estaba finalizando su formación. “Yo quería que ella me viera en el pabellón, que conociera esta faceta de su padre, pero nos fallaron los tiempos”, reconoce.
Para hacer las cosas bien, ya abocado ciento por ciento a su papel directivo, decidió volver a la universidad a estudiar un diplomado en gestión de salud dictado por la Universidad de Chile y, más tarde, un MBA en la misma institución. Allí su trabajo de graduación fue en modelos capitados de salud para un centro de atención de diabéticos, donde se pagaría por paciente sano y no por una persona enferma como ocurre en el modelo de salud actual. La matemática (incluido el perfil de siniestralidad) que avala este sistema -que desarrolló junto a otros dos gerentes de Masvida, compañeros del MBA- será aplicado en el Centro de Diagnóstico Terapéutico que el Grupo construirá en San Pedro de la Paz, el que está proyectado para transformarse en un centro de salud familiar que fomenta la educación, el autocuidado y la prevención de enfermedades. Pero, además, este modelo de capitación será la base de una de las ofertas más osadas que haya hecho una aseguradora al mercado que terminaría con una de las críticas más recurrentes que se hacen al sistema de isapres: la discriminación por edad. “Estamos trabajando en un programa tendiente a tener una solución factible para las prestaciones de la tercera edad que pondrá el incentivo en la prevención de las enfermedades”, ha anunciado el presidente de Empresas Masvida en diversos medios de prensa. Idea que de concretarse seguramente tironeará al resto del mercado a seguir la estrategia, tal como ya sucedió este año en que 5 isapres abiertas decidieron imitar a Masvida y no reajustaron el valor de sus planes. Esto podría ser el primer paso para que el sistema de las aseguradoras de salud privadas adquiriera el carácter de solidario que caracteriza al sistema público. Para allá apuntan los planes de Claudio Santander, quien asegura que competir con el subsidio que recibe el FONASA actualmente es absolutamente imposible. Por ello propone un sistema de subsidios portables a la demanda para aplicarlos donde los cotizantes quieran. “A cambio de eso el Estado podría exigir que se eliminaran las preexistencias, lo que posibilitaría construir un sistema mucho más solidario y no seguir con estas discriminaciones brutales que hacen una mala imagen entre la población”, sostiene, y agrega que en el mercado esta discusión aún está pendiente.
-¿Cuál sería la receta a seguir?
Nosotros estamos trabajando con una mirada distinta, que no es fácil, pero creemos que es la correcta. Si hace 3 años yo hubiera dicho que ninguna de las isapres abiertas iba a reajustar los precios me habrían tratado de loco, y eso sucedió este año. Y si a nosotros nos va bien con esta idea ¿crees que no nos van a seguir? Por ello continuaremos trabajando en nuestro modelo a largo plazo y seguiremos desafiando al mercado para ser capaces de eliminar las preexistencias y el factor ponderador de la tercera edad.
-¿Y la discriminación por sexo (el seguro para mujeres es más caro) y los precios que son otras de las críticas que se hacen al sistema?
Hemos planteado que para competir exitosamente, el sistema asegurador privado debería tener 4 millones de personas (ahora hay dos millones) porque ahí tendría la espalda suficiente para competir en una situación de más igualdad con el FONASA. Así es al menos como miramos nosotros en Masvida el sistema, pero el resto de las isapres no lo está mirando así. A mi juicio ellos sólo ven al corto plazo, el resultado del año, buscan el máximo de rentabilidad, les interesa quedarse con cotizantes de cuentas corrientes positivas. Eso se llama selección adversa o el descreme de la torta. Y eso no puede seguir sucediendo.

EMPRESARIO FORESTAL

Es sagrado. Todos los fines de semana Claudio Santander toma rumbo hacia el sector de Agua la Gloria para trabajar en el campo. Allí tiene plantadas cerca de 600 hectáreas de eucaliptus que cuida, prepara y trabaja como uno de sus mayores bienes. El negocio forestal lo aprendió de su padre y por eso es que cuando tuvo la oportunidad, no vaciló en convertirse en un pequeño productor forestal. “Ese campo es mi psiquiatra. Allá me desconecto de todo y mis únicas preocupaciones son el tractor y las plantas”. Pero este relajo no significa que no tome en serio el negocio. En él aplica la misma visión a largo plazo que predica en Masvida. Por eso hasta el momento no ha visto resentido su negocio con la crisis y, muy por el contrario, está aprovechando esta contingencia internacional para mejorar su producto.
“Debe ser porque desarrollé la cultura de mirar las cosas distintas que sabía que en 2009 las vacas no estarían gordas para el rubro forestal; en 2008 la tonelada de pulpa llegó a costar más de mil dólares y por lo tanto programamos la cosecha de los bosques hasta cumplir esa meta. Cosechamos la última vez casi 60 hectáreas de eucaliptus, pero cuando la pulpa bajó a 400 dólares dejamos de cosechar y decidimos prepararnos para una nueva cosecha en el 2011, cuando el precio aumente a 800 ó 900 dólares; mientras tanto estamos plantando, haciendo mantención y readecuando bosques, es decir, priorizamos trabajar con eficiencia y mejorar cada vez más nuestro producto”.

O’Higgins 680, 4° piso, Oficina 401, Concepción, Región del Biobío, Chile.
Teléfono: (41) 2861577.

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