El arte de negociar: método y técnica

Francisco Flores Ingeniero Comercial por la Universidad de Concepción y Magíster en Comportamiento del Consumidor por la Universidad Adolfo Ibáñez.

El mundo es una gran mesa de negociación, donde todo está en permanente transacción: dónde ir de vacaciones, el aumento de sueldo o la compra de una casa.  Y aquí intervienen diversos actores junto a un sinnúmero de factores y variables. En este artículo revisaremos tres de los principales elementos que participan en una negociación: la información, el tiempo y el poder, y cómo su buen uso puede representar una oportunidad para tomar posición competitiva en este proceso cotidiano.

¿Cuánto sabe usted de las reales necesidades de quien quiere comprar o vender?, ¿Qué alternativas posee?, ¿Qué conocimiento tiene de los costos o márgenes de su contraparte? Hay que tener información, pero ella debe usarse  inteligentemente, porque tendrá valor en la negociación si puede afectar los resultados. De otra forma, serán datos inofensivos. En una  negociación hay que formular preguntas, aun sabiendo las respuestas, generando un juego de póker mental con el otro, develando pistas, sobre todo detrás de las bromas o metáforas. Por ejemplo: está en una tienda y se da cuenta que un producto tiene una pequeña rasmilladura. El vendedor le dice: “es el último que queda en stock, así es que se lo tendré que regalar”. Con ello está dando información para que usted negocie un descuento. Pero si, al revés, usted expone que no tiene opciones, ya perdió posición.

Lo segundo es que quien controla el tiempo posee una ventaja sobre la contraparte. Esto no pasa por el uso del reloj, sino por la importancia que se le asigna y por la presión que el tiempo ejerce sobre los participantes. Si su contraparte le pregunta: ¿Cuánto tiempo tiene para llegar a acuerdo?, usted debe responder: “Todo el tiempo del mundo”. Si expone su apuro, ello jugará a favor de quien posea más disponibilidad del recurso o le importe menos.

En tercer lugar está el poder. Una variable que no es buena ni mala, sino un medio que debe influir en el resultado; así, si quiere negociar con su hijo para que haga las tareas, debe considerar qué cosas le importan. Transar entre horas de televisión o juegos de video representa poder en la negociación si son valorados por él. Si no, estará negociando en un terreno que no le afecta.

Un buen ejemplo que integra las tres variables puede ser la rotura de una cañería que inundó su casa durante un fin de semana. Asumamos que al igual que yo, usted no tiene conocimientos de gasfitería. Es la tormenta perfecta, y se activa cuando llama al único gasfíter que conoce, quien con la información que usted devela, sabrá que todo depende de él, por lo que podrá fijar precio y condiciones.

Es raro, pero no somos buenos negociando para nosotros, dado que la emoción y los sentimientos puestos en evidencia son una moneda de oro en favor de la contraparte. Por ello es que un buen corredor de propiedades puede negociar mejor la venta de nuestra casa, o un abogado, cerrar mejores condiciones contractuales en ciertas situaciones complejas.

Así es que cuando esté negociando para usted, y se encuentre en una situación compleja, hágase la pregunta: ¿Se me va vida en este cierre?, si la respuesta es no, disfrute de este juego, del cual puede aprender muchísimo.

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