FIT RESEARCH CORREDORES DE BOLSA: ASESORÍAS DE INVERSIÓN “A LA MEDIDA”

El valor agregado de esta corredora de bolsa con presencia en 8 ciudades del país son las asesorías financieras personalizadas y diferenciadas de acuerdo con el perfil de cada cliente. Una buena estrategia si se considera la importancia que el inversionista retail ha ido tomando en los últimos años, en un mercado que por mucho tiempo estuvo reservado para los inversionistas institucionales o particulares con un patrimonio considerable.
Sin prisa, pero sin pausa. Así están trabajando en FIT Research Corredores de Bolsa para cumplir con la ambiciosa meta de convertirse en uno de los actores más importantes del mercado de capitales durante su primer año de operaciones. El desafío específico es que durante 2008, FIT logre estar  entre las 15 mejores corredoras de bolsa del país y para ello pensaron en un modelo de asesorías integrales para sus clientes que replican “al dedillo” en cada una de sus ocho oficinas distribuidas desde Antofagasta hasta Punta Arenas.
Orientada hacia el segmento de personas, especialmente al inversionista retail, esta sociedad -que nació a mediados de 2007 tras la unión del economista Francisco Montaner, la familia Obilinovic y Fit Research- decidió que lo suyo sería transformarse en una boutique de inversiones.
¿De qué manera lograrían alcanzar ese estatus en un negocio donde la idea es abarcar un volumen cada vez mayor de clientes? Francisco Montaner, el Gerente General de FIT Research Corredores de Bolsa, lo explica sencillamente: “diferenciándonos a través de asesorías personalizadas”. Para eso, por ejemplo, impusieron una regla que aseguran en FIT es “intransable” y que tiene que ver con que los asesores de inversiones  tienen un número limitado de clientes. No más de 50 por cartera o, quizás menos, dependiendo del volumen de operaciones es lo que ellos garantizan.
Pero esto que podría ser la más correcta declaración de principios para una empresa de servicios, tiene detrás una cuidada estrategia que de manera muy inteligente ha encarrilado todas sus acciones para ponerse en el lugar de las personas que componen su mercado objetivo: los que buscan asesoría para saber qué hacer con sus ahorros o quienes deciden embarcarse en el sube y baja de la bolsa.
Una buena receta
Paralelamente a la puesta en marcha de su oficina principal en Santiago, la corredora inició un proceso de apertura de sucursales en distintas ciudades del país. Antofagasta, Viña del Mar, San Felipe, Concepción, Temuco, Valdivia, Punta Arenas.
Según relata el mismo Montaner, el criterio de selección de estos lugares consideró no sólo el mercado potencial, sino que también el hecho de que cada oficina debía estar respaldada por profesionales con experiencia probada y con las competencias que exigía el particular modelo de servicio que buscaban imprimirle a FIT Corredores de Bolsa. Por lo mismo la idea es no seguir expandiéndose y limitar su crecimiento sólo a una novena sucursal, “pero ahí nos quedaríamos”, enfatiza.
Esto porque junto con entregar asesorías o estrategias de inversión, en FIT Corredores de Bolsa también se encargan de la operación de esas estrategias lo que implica todo un proceso de acompañamiento. “Por eso necesitamos que nuestros asesores tengan mucho conocimiento, pero también empatía para enseñarle al cliente y decirle esto o lo otro es lo que Ud. necesita; nosotros lo sabemos hacer y le vamos a enseñar cómo funciona tal o cual producto. Y todo eso lo hacemos en nuestras oficinas, porque una corredora puede tener excelentes medios para comunicarse con sus clientes, línea 800, página web, asesoría en línea, pero no es lo mismo decirle a alguien: venga a mi oficina para explicarle personalmente qué producto se ajusta mejor a sus expectativas”, sostiene Montaner.
Todo esta idea de servicio -recalca- está bajo el paraguas de un departamento de estudios con experiencia acreditada en la cobertura del mercado local, y en la asesoría de inversionistas institucionales y particulares.
Y la receta parece estarles resultando, porque las cifras respaldan absolutamente su idea de negocios. En los casi 4 meses que FIT Research Corredoras de Bolsa lleva operando ya está a punto de alcanzar los 1.300 clientes y más de 300 millones de dólares administrados.

El aterrizaje en Concepción

En febrero de este año, FIT Research Corredores de Bolsa abrió su oficina en Concepción en el quinto piso de la Torre Ligure, en la esquina de las calles Barros Arana y Rengo. Aunque acá evitan hablar de cifras, el Gerente de la sucursal penquista, Jaime Alarcón -conocido por su experiencia en distintas entidades financieras y del rubro de inversiones en la región-  reconoce que desde el inicio de sus operaciones ya aportan con el 10% del total de clientes que tiene la corredora a nivel nacional, especialmente personas naturales. Un golpe de timón al hasta ahora reducido mercado financiero no bancario local que vio cómo en sólo 3 meses la estrategia de servicio de FIT hizo una sorpresiva llegada por los palos apoderándose de un interesante porcentaje del segmento de personas de la zona.
Por lo mismo, en la capital de la Región del Bío Bío las metas de FIT son más altas que a nivel nacional. La razón de este desafío -según reconocen en la corredora- estaría en la experiencia del equipo de asesores que compone esta  oficina, todos ellos “profesionales del área de inversiones que dada su trayectoria han generado vínculos de confianza con la gente durante sus respectivas carreras”, advierte Alarcón.
Así de optimistas, la apuesta de FIT Concepción apunta a estar dentro de los “top ten” del mercado local durante el primer año, con su oferta de corretaje de bolsa, compra y venta de acciones y de distribución de fondos mutuos.
“Nosotros damos mucho énfasis a la experiencia de nuestro equipo de asesores porque ellos provienen de todas las culturas del mercado financiero y además están capacitados técnicamente para diagnosticar qué es lo que quiere el cliente y en función de eso tomar las decisiones de inversiones”, asegura Jaime Alarcón, quien agrega que este punto está en sintonía con una de las ideas misión de la corredora, que habla de entregar soluciones innovadoras y a la medida, además de portafolios estándar construidos por ellos mismos, lo que representa una clara ventaja en costos para los clientes.
“Por ejemplo hay personas que siempre han optado por los depósitos a plazo, porque son seguros, tienen una rentabilidad buena, un riesgo bajo, pero nosotros les mostramos también otros productos con similares características a ese depósito a plazo, pero que se ajustan mejor a sus necesidades, y a eso es a lo que nos referimos cuando hablamos de dar soluciones innovadoras”, añade el Gerente General de FIT.
Así, la ecuación dada por el servicio, la experiencia de un equipo y la oferta de soluciones diferenciadas según las necesidades de cada cliente que Francisco Montaner y sus socios trazaron para dar forma a esta corredora de bolsa va marcando pauta en el país y promete convertirse en líder en el segmento de personas.

El cerebro de FIT Corredores de Bolsa

El departamento de estudios de una corredora de bolsa es algo así como el cerebro de las personas. Desde él  emanan todas las recomendaciones que guían las estrategias de inversión que los asesores sugieren a los clientes. Por eso tiene tanta importancia conocer la trayectoria de los expertos que componen este equipo y también las redes de comunicación que esta instancia tiene con los ejecutivos y con los mismos clientes. Porque de nada vale una información de calidad si no se entrega en el momento oportuno.
En FIT Corredores de Bolsa existe un Departamento de Estudios conformado por un equipo de analistas con más de 11 años de experiencia analizando el mercado accionario chileno y en la asesoría de inversionistas particulares e institucionales. Liderados por Manuel Bengolea (uno de los socios) -MBA de la Universidad de Columbia y Licenciado en Estadísticas de la Universidad Católica- tienen en Santiago su centro de operaciones. Pero están conectados con todas las 8 oficinas del país mediante redes internas de manera que un ejecutivo de Antofagasta tiene acceso a la misma información que uno de Santiago, Concepción o Punta Arenas y en forma simultánea. Lo mismo pasa con los clientes quienes cada dos días reciben e mails con información relevante de este Departamento.

O’Higgins 680, 4° piso, Oficina 401, Concepción, Región del Biobío, Chile.
Teléfono: (41) 2861577.

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