Negocios B2B y el mar en la Octava Región

col-Roberto Mora 2015
Roberto Mora Cortez Investigador y Consultor del Center for Business and Industrial Marketing, Georgia State University, Atlanta, USA.

El litoral costero de la Región del Biobío permite el desarrollo asociado de dos grandes industrias: la pesca y los terminales portuarios.

La pesca en el ámbito de desembarque industrial está principalmente caracterizada por pescados (85 % app.) y moluscos (12 % app.). Los pescados más desembarcados a nivel industrial en la Octava Región son jurel, sardina común, caballa y merluza común, mientras que en moluscos, el mayor es la jibia. La exportación de estos productos sobrepasa los 12 millones de dólares anuales.

Por otra parte, la operación de las seis compañías portuarias de uso público de la Región movilizan más de 21 millones de toneladas. Aproximadamente, el 70 por ciento del volumen de tráfico no-local proviene del sector forestal (celulosa, maderas, cartón y papel), que representa casi un 80 por ciento de las exportaciones en MM USD.

Dado este escenario, es posible explicar un concepto importante de marketing industrial (B2B), como lo es la demanda derivada. La articulación de una cadena de valor industrial está compuesta por díadas de demanda que son de carácter derivado. Por ejemplo, de la demanda de tableros MDF y otros productos forestales se deriva gran parte de la demanda del uso de los terminales portuarios en Biobío.

De un nodo más adelante en la cadena, como la demanda de casas en Asia, se deriva la demanda de madera y tableros de empresas como Arauco. Entonces, un desafío del marketing para las empresas portuarias de la Región es comprender qué apalanca la demanda de casas en Asia y cómo se proyecta a través del tiempo.

A nivel general, la demanda de un producto o servicio industrial siempre deriva de la demanda de un producto o servicio de consumo masivo,  concepto definido como demanda primaria.

En un contexto pesquero, del consumo de jurel y sardina a nivel primario, se deriva la demanda de mangueras para succión y descarga de empresas, como Continental, y de lubricantes industriales de empresas, como Mobil. ¿Cómo? En el primer caso, para movilizar la carga obtenida en los barcos se necesita mangueras flexibles de caucho dirigidas a las zonas de recepción o procesamiento. En el segundo, los barcos requieren de un alto nivel de mantenimiento, donde sus motores deben ser lubricados para continuar su operación durante su ciclo de vida y así aumentar el retorno económico. En síntesis, tanto la demanda de lubricantes industriales y mangueras para succión y descarga dependen parcialmente de la demanda de jurel y sardina.

Por último, si consideramos el proyecto de expansión del muelle de SVTI, el uso de material constructivo en parte de su estructura permite ejemplificar el concepto de demanda conjunta, donde la necesidad de hormigón armado deriva en la demanda de barras de refuerzo de un proveedor como CAP Acero, y de hormigón, de empresas como Cementos Bio Bio  o Polpaico, en forma simultánea.

O’Higgins 680, 4° piso, Oficina 401, Concepción, Región del Biobío, Chile.
Teléfono: (41) 2861577.

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