Vender no es un pasatiempo

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Francisco Flores Ingeniero Comercial por la Universidad de Concepción y Magíster en Comportamiento del Consumidor por la Universidad Adolfo Ibáñez.

La venta es tan antigua como el trueque, y surge desde que el hombre aprendió que mediante el intercambio de bienes y servicios podía, junto con la interacción con otros, satisfacer necesidades y deseos. 

De la época de los mercaderes a la fecha han pasado muchas cosas. Tecnología, sobre-oferta, información, especialización y otros cambios dieron cuenta de un nuevo escenario, donde la venta se transformó desde un simple proceso de intercambio o tomar pedidos, a una gestión más compleja y vinculada con asesoramiento, disciplina, técnicas, métodos y relaciones humanas.

Vender se convirtió en una profesión. No es “algo” para que la gente se entretenga o se mantenga mientras encuentra otra cosa que hacer, de hecho ésa es la razón del porqué se ha desperfilado esta noble actividad. Vender implica asumir el rol de ser un fiel portador de la marca y las propuestas de valor de la empresa y, por otro lado, ser depositario de votos de confianza de clientes que escucharán y también entregarán sus recursos y proyectos a un profesional externo. Vender implica habilidades, competencias y valores que trascienden los productos y compañías, por eso se puede aprender y desarrollar; pero para ello se debe tomar con rigor el iniciarse en la actividad, con aprendizaje permanente y proyectándose en el tiempo. Si es sólo un pasatiempo no se daña unicamente a quien lo ejerce, sino que a la profesión, a la empresa y a los clientes.

La eterna pregunta es si un vendedor nace o se hace. Debemos reconocer que hay personas que poseen las características de base para la venta y que se transforman en vendedores excepcionales, pero no se puede desconocer que también se pueden forjar en función del trabajo, esfuerzo y perseverancia. ¿Cuáles son los atributos y competencias de un buen vendedor? El mito habla de presencia física, de conocimiento del producto o industria, de conocimientos técnicos en venta; sin embargo, la mayor ponderación en importancia está en la actitud que involucra la empatía, confianza, resiliencia, automotivación, entre otros.

La importancia de la actitud radica en el rol de las habilidades blandas en esta actividad, pues vender implica una doble competencia, primero sobre los aspectos técnicos, y segundo y, principalmente, sobre el dominio de la relación. 

Muchos vendedores creen que sólo venden un producto, y a partir de eso se dedican a encontrar argumentos a favor, olvidando que están vendiendo algo a alguien. De hecho, el conocimiento del producto por parte del vendedor es importante dado que cuanto más sabe de él, aumenta su confianza y le permite elegir mejor los argumentos según el cliente, y así construir los puentes para el negocio contingente y para el futuro. 

La venta es una carrera que ofrece riquísimas oportunidades para quienes se desenvuelven con amor al trabajo bien hecho; por ello muchas gracias a los vendedores profesionales por dignificar el mundo comercial y del intercambio. Al final, independientemente de la actividad, todos vendemos, al menos a uno mismo.

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